„2. Tag des Internationalen Projektmanagements“ am 30. Mai 2016: Auslandsaufträge gewinnen und Projekte erfolgreich ausführen

Effektive Koordinierung zwischen Kundenansprüchen, technischer Realisierbarkeit und wirtschaftlichem Interesse eines Unternehmens

von Joanne Huang

Der Wettbewerb um Aufträge wird immer härter. Anspruchsvolle Kunden, die stets wachsamen Konkurrenten in der ganzen Welt, fremde Länder und Sitten setzen Unternehmen unter starken Leistungsdruck. Setzt man sich durch und erhält eine Zusage, beginnt die Knochenarbeit schon bei den Vertragsverhandlungen und setzt sich während der Projektausführung weiter fort. Die größten Herausforderungen dabei sind nicht technische, sondern intellektuelle und interkulturelle Konfliktpotentiale. Unterschiede in den verschiedenen Ländern im Hinblick auf Geschäftskultur, Denkart, Kommunikationsgewohnheiten und andere Faktoren erschweren die Verständigung zwischen ausländischen Partnern und belasten den angestrebten Projekterfolg. Europäer sind zum Beispiel daran gewöhnt, Ziele und Rahmenbedingungen sofort offen auf den Tisch zu legen. Asiatische Auftraggeber hingegen vermitteln ihre Ziele und ihre wahren Interessen erst nach und nach. Im Zeitraum von der Anfrage bis zur Auftragserteilung sind gewöhnlich viele Verständigungsgespräche nötig. Als angemessene Kundenbetreuung werden die Pflege einer freundlichen Kommunikation mit den Schlüsselpersonen, begleitet von gutem Beziehungsmanagement betrachtet. Deutsche Unternehmer sollten dafür wesentlich mehr Zeit und Energie einplanen.

Wer bereit ist, sich der Herausforderung von Auslandsprojekten zu stellen, muss eine gewisse Anpassungsbereitschaft mit sich bringen. Vor Ort wird vom Projektmanager erwartet, die lokalen Gebräuche und Spielregeln zu respektieren und gleichzeitig bestehende und auftretende Schwierigkeiten zu überwinden. Eine Erweiterung der persönlichen Werkzeugkisten ist daher zwingend notwendig. Die Koordinierung zwischen allen Beteiligten und Interessengruppen ist gekennzeichnet von Auseinandersetzungen und unermüdlichen Annäherungsversuchen. Projektmanager müssen situationsbedingt kaufmännisch denken und diplomatisch handeln können. Konflikt- und Konsensfähigkeit stellen sich daher als Schlüsselkompetenzen dar. Empathie und interkulturelle Kenntnisse helfen zudem dabei, viele unnötige Missverständnisse zu vermeiden.

Für die Konfliktbewältigung ist das eigene „Bauchgefühl“ ein zuverlässiges Instrument. Es hilft bei der Entscheidung, wann man eine harte oder sanfte Vorgehensweise bei der Konfliktbewältigung einsetzen solle. Die „harte“ westliche Konfliktbewältigung überzeugt durch direkte und sachliche Argumentation. In der asiatischen und arabischen Geschäftswelt geht man hingegen sanft und langsam auf Konfrontationskurs. Eine offene, rein sachliche Argumentation leistet keine wirkliche Überzeugungsarbeit und führt nur dazu, den Anderen zu provozieren. Die Fähigkeit zur sanften Konfliktbewältigung ist die Methode der Konsensfindung. Das bedeutet keinesfalls, dass man nachgibt, sondern man beweist Fingerspitzengefühl, wann man hart bleiben oder wann man dem Anderen „Raum zum Atmen“ lassen sollte.

Auf der globalen Wirtschaftsbühne ist Deutschland ein hochgeschätzter Leistungsträger. Weltweit berühmt sind die Deutschen durch ihre Professionalität, Technologie, ihr Qualitätsbewusstsein und ihre Zuverlässigkeit. Aber ihnen werden auch Charaktereigenschaften wie Prinzipienreiterei, Streitsucht und Inflexibilität nachgesagt, was lagebedingt von ausländischen Partnern als unangenehm empfunden wird. Stereotype müssen zwar nicht unbedingt richtig sein, aber sie beziehen sich doch auf mögliche „Charakter“-Tendenzen eines Volkes. Bei Auslandsprojekten werden Projektmanager oft auf eine Geduldsprobe gestellt und häufig erleben sie ohne Vorwarnung eine Überraschung. Es ist deshalb wichtig, sich der eigenen Grenzen bewusst zu sein und sich mental darauf vorzubereiten. Eine chinesische Weisheit besagt: „Wenn man sich selbst kennt und die Anderen kennt, erzielt man Erfolg.

Der Teufel steckt im Detail. Erfahrungen und Expertenwissen sind wertvoll und unbezahlbar. Die GPM Veranstaltung „2. Tag des internationalen Projektmanagements“, die am 30. Mai 2016 im Maritim Hotel Frankfurt stattfindet, bietet sich als eine gute Plattform für Berichterstattung und Erfahrungsaustausch an. Experten und Interessenten erhalten hier die Möglichkeit, eigene Erfahrungen weiterzugeben und von dem Wissen der Anderen zu profitieren. Mehr Informationen zur Veranstaltung und Anmeldung unter http://www.gpm-ipma.de/internationalertag.

Zur Autorin:
Joanne Huang ist Taiwanesin mit den Muttersprachen Mandarin und Kantonesisch. Sie ist Projektberaterin, Koordinatorin für deutsche und chinesische Unternehmen, interkulturelle Trainerin und Coach, und Mitinhaberin des Wirtschaftsbüros Huang+Jaumann in Augsburg. Nach ihrer Ausbildung zum Bachelor of Business Administration arbeitete sie in der IT-Branchen in Taiwan und kam 1992 nach Deutschland. In Augsburg schloss sie dann Studium zur Diplom-Ökonomin ab und machte sich 2001 selbstständig. Seit 2003 veranstaltet sie bundesweit Seminare und berät Unternehmen. Außerdem ist sie Autorin und schreibt Bücher über chinesische Mentalität und Verhaltensmuster im Geschäft.

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